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新聞報道--生產廠家與渠道關系的維護  

  優秀的廠商,是把渠道做為企業的無形資產加以維護的。對于維持渠道忠誠度對于產品銷售工作非常重要。在現實中很多企業有好產品,卻得不到好的銷售業績,就是因為沒有一個穩定高效的渠道體系。以定氮儀為例,濟南海能注重渠道建設、資本運作,因此在市場方面有較大的推動;濟南精銳是渠道轉型生產的相對比較成功的企業,善于市場化運作,但缺乏團隊及資金;上海沛歐是技術型公司,沒有系統的市場營銷體系,缺乏現代化營銷管理。

  俗話說酒香不怕巷子深,不但要有好的品牌推廣方案,更重要的是執行團隊。這樣企業業績才會有較大的提升。

  1、長期渠道獎勵政策

  要維護好與經銷商的關系,企業必須制定出合理的游戲規則,并配以適度的獎懲,從而達到管理并掌握市場的目的。建立長效機制,允許經銷商有低谷,建立渠道商長期戰略,有助企業發展。

  2、渠道秩序管控

  廠商希望能有一個良好的競爭秩序,而渠道所想的是能在激烈的競爭中多得到一些利潤。廠商和渠道目標的不一致使得競爭秩序維護是一個難點。因此良好的渠道政策有助于培養和建立渠道商忠誠度。

  3、供貨能力

  隨著廠商營銷中心下沉到二、三級城市及渠道的扁平化,供貨能力問題將會凸現。互聯網、移動互聯網時代產業分工將帶來的是細分化運營,貨物的倉儲、物流將直接影響渠道政策的穩定性。

  4、渠道培訓力度

  作為廠商和最終用戶的橋梁,渠道的銷售技能和技術能力對于產品的銷售有很大的影響。渠道能力的提升,必然會給廠商的產品銷量及客戶滿意度帶來提升。

  5、與渠道的溝通力度

  調查顯示,建立良好的廠商與渠道的溝通渠道,有助于渠道快速了解產品、推廣產品。

  6、企業商業信譽

  企業商業信譽是指企業在長期的商業活動中所建立的信用與聲譽,是商業價值觀念和商業職業道德的集中表現。建立良好的商業信譽,對內是強大的凝聚力,對外是巨大的吸引力,有利于提高企業的綜合競爭力。對于廠商和渠道來說,惟有保持雙方良好的信譽才能獲取長期的共同利益。

  四、服務

  儀器行業近幾年最大的變化,就是利潤由單機銷售向服務端轉移,國外品牌安捷倫、沃特世等,服務的利潤已占到企業總收入的30%以上,“儀商匯”企業研究院認為隨著市場競爭的變化,競爭的重心也由技術和產品外觀向服務的轉變,廠商的發展戰略也由以產品為導向轉向以客戶服務為導向。不斷提升客戶的服務滿意度,也是儀器廠商的重點,同時也是渠道選擇廠商的考察重點。

  1、服務及時性

  服務及時性是客戶判斷售后服務質量的重要指標。對供應商來說,維持合適的售后服務網絡的數量,準備充足的備件數量,是保證服務及時性的硬件保障,雖然這需要大量的投資,但不可節省。目前儀器行業企業很難做到服務及時性,因此建立本地化服務模式,加速渠道商的售后服務培訓工作變的非常重要。“儀商匯”目前正在開展全國分析儀器行業售后服務維修技能認定培訓工作,將加強對儀器行業渠道商的服務能力的提升。同時為承接廠商的本地化售后服務工作打下堅實的基礎。

  2、服務質量

  在服務方面,用戶最關注的是服務質量。如在產品質量方面出了問題,廠商可在售后服務做出補救。保證服務質量,既是對客戶負責,也是對經銷商負責,更是對廠商自身的負責。

  五、結語

  對于廠商來說,渠道是連接企業與用戶的橋梁。國內市場區域廣闊,各地經濟發展水平差異較大,客戶需求多樣,只有借助各類渠道的資源來推廣和銷售產品,才能在市場競爭中立足。而對于儀器渠道,承擔著把產品和解決方案從廠商輸送到各類用戶的重要任務,需要準確評估自己的能力,選準適合自己的廠商,把握客戶的需求,并充分地滿足客戶的需求,才能在競爭日趨激烈的今天獲取滿意的利潤。

  “儀商匯”企業研究院認為渠道商做為儀器行業產業鏈中重要的一環,是承接生產商與用戶之間的橋梁紐帶,離開渠道商的支持,企業的產品流轉效率將大幅下降,企業的運營成本也將大幅升高。全行業都必須對渠道環節有個充分的認知,把渠道做為企業最重要的無形資產之一,提升渠道的滿意度,才有助于企業的快速發展,希望廠商能夠認真對待這些問題,提高渠道滿意度。

 
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